01 3 825x90 TRK 2020 animated

 

13.02.2019 Среда

Как сразиться с «акулой» на переговорах?

Пожалуй, абсолютно у каждого человека есть в окружении личности, с которыми не хочется, но приходится контактировать.

Руфат Керимли, бизнес-тренер по продажам
Руфат Керимли, бизнес-тренер по продажам Фото: TBE

Это может быть потенциальный клиент, непосредственный начальник или конкурент, что особенно удручает. С такими людьми тяжело общаться, потому что, кроме своего внутреннего стержня, они обладают мощнейшей силой убеждения.

Но для начала вспомним, кто такая акула в животном мире. Акула - это плотоядное животное, которое у многих ассоциируется с неизбежностью. И если у акулы в первую очередь пугают большие и острые зубы, то у людей внушать опасность собеседнику может взгляд, улыбка, нахмуренные брови и серьезный вид. Такие личности восхищают, особенно если вы, так сказать, на одной стороне «моста». Но если у вас другое мнение? А ведь именно вам нужно убедить в чем-либо оппонента, который максимально уверен и конкретен в своих убеждениях, опережает ваши вопросы на несколько шагов своими логичными ответами, смотрит прямо в глаза и не отводит свой взгляд. Страшно, не так ли?

Приведем восемь способов, как справится с такой «акулой бизнеса»:

 

  • Изучите рынок

Нужно хорошо знать не только свой продукт, но и быть в курсе плюсов и минусов главных конкурентов. Даже если вы перечислили все плюсы продукта, сделка может не совершиться. «Акула» будет искать еще более выгодное предложение, в котором не всегда цена играет главную роль.

Лучшее соотношение цены и качества - вот то, на что нужно ставить акцент.

 

  • Не спорьте НИКОГДА!

Начинающие предприниматели или новые работники всегда амбициозны, ведь все только начинается и выглядит максимально заманчивым. Никто и ничто не может разубедить в безупречности их продукта или услуги. Страшно, когда такой предприниматель или специалист по продажам на переговорах встречается с «акулой». В лучшем случае вас быстро попросят прислать предложение, на которое никто, конечно, даже не ответит. А можно и вовсе нажить себе антиклиента, который уничтожит вашу самооценку и веру в продукт.

Такой сценарий возможен, если вы будете спорить и агрессивно навязывать свою точку зрения.

 

  • Не перебивайте. «Прикусите язык и слушайте»

Фраза грубовата, но мой опыт в обучении показывает, что именно такие яркие фразы запоминаются лучше всего. Слушание - это золотое правило продаж. Никогда нельзя перебивать собеседника. Желательно после окончания фразы подождать еще две-три секунды – возможно, от оппонента «выскочит» нужная информация, которую он не хотел вам выдавать.

К примеру, сайт, который стоит всего 500 евро, обойдется вашему клиенту в разы дороже, так как его терпение может не выдержать молчания, и он предложит за разработку сайта до 1500 евро евро. Вы же просто подхватите эту мысль.

 

  • Не паникуйте

В животном мире акула чувствует кровь на расстоянии 500 метров. Даже если вы внешне совершенно спокойны, внутреннюю панику «акула» все равно почувствует. Поэтому сделайте перед самой встречей пять глубоких вдохов и выдохов. Каждый раз представляйте, как плечи опускаются на пять сантиметров. Поверьте, это поможет.

 

  • Дайте возможность говорить оппоненту

Если брать DISC -  четырехсекторную модель для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определенной ситуации (создатель модели - Уильям Марстон), то «акула» находится в секторе «D», что означает «доминирующий». Такой тип человека любит себя и ставит свои интересы выше социальной среды. А если мы имеем дело с человеком, у которого завышенное «эго», то это нужно использовать в свою пользу. Пусть рассказывает, как он справляется с трудными ситуациями, какой он молодец. Вам остается только выслушать, после чего ему будет приятнее общаться со своим «фанатом».

 

  • Используйте полученную информацию

Если вы делаете все верно и «акула» расхваливает себя, то он наверняка «зацепит» и свои хобби. Вы обязаны внимательно слушать, а далее взять на вооружение два способа использования информации:

а) Вы ничего не знаете в данной области и хвалите собеседника за экспертность.

б) Вы немного знакомы с этой областью и делитесь знаниями. Однако вам все равно попытаются навязать свою точку зрения. Похвалите оппонента за экспертность.

 

  • «Poker Face»

Данное выражение стало культовым, так как именно в игре «Техасский Холдем» блефуют с невозмутимым лицом. Люди тратят годы на улучшение своей мимики. Если на возражения «акулы» вы отреагируете спокойно, то ваш диалог выстроится на одном уровне.

 

  • Говорите на равных

На переговорах даже на уровне эмоций видно, кому сделка нужнее. А все потому, что мы стараемся «прогнуться» под нашего клиента, лишь бы он купил продукт. «Акулам» же это не нравится, у них таких «подчиненных» много. Если ваш продукт или услуга так хороши, то может, наоборот - повезло клиенту, что вы пришли к нему на встречу?

 

И последний совет, дружеский

Оставайтесь собой. Можно создать свое альтер эго, но лучше уметь советовать, а не навязывать свою точку зрения.

Вопрос специалисту!

  Задай вопрос

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях